弊社のコンテンツで、資料申し込み件数が200％アップ。商品説明ページの閲覧時間は15秒から4分弱に。総合的に見て営業効率が劇的にアップします。（リンカ　代表取締役　小川健）

■小川さんの経歴をお聞かせください。

小川：1997年にアメリカのDenison大学を卒業しました。
帰国した当時の日本はとても不況で、就職難でした。

帰国後の1年間は塾の講師や大手電機メーカーでSEをしたりと、
さまざまな職種を経験しましたね。

その後、2000年にインターネット専業広告代理店に就職し、
以来、インターネットにおける集客業務を軸に仕事をしています。

2000年からの2年間は広告代理店で、
2003年からの3年間は、大手雑誌社で、
そして2006年からはECサイト側の立場から、
広告の上流～下流までの企画・運用など、
すべてにわたって携わってきました。

リンカコミュニケーションズの創業は、
このECサイトの販売戦略に関わってからですので、
2006年9月になります。

■なるほど。ちなみに、小川さんのDenison大学での専攻は何だったのですか？

小川：専攻していたのは、経済学と東アジア学です。

■東アジア学ですか。あまり聞きなれないですけれど、どんな学問なのですか？

小川：日本、中国、韓国や、東南アジア諸国の歴史・文化・経済などを勉強する学問です。
何でもすべて学ぼうといったもの。
地域に特化している以外は、要するに何でもありでした（笑）。

■現在は、リンカコミュニケーションズを立ち上げて、
BtoB、並びにBtoCの「成功事例」を紹介するビジネスをされていますね。
ホームページを
「目的達成のために利用者に行動を喚起させる」
コンサルティング及び制作サービスを手がけられているわけですが、
この事業を立ち上げられたきっかけや狙いをお聞かせください。

小川：はい。もともとこの業界に2000年に入ってから、
一貫して
「インターネット上における集客業務をどうやって行うのか」
ということに携わってきたわけですが、
特に大手雑誌社に入社してからは、その集客用にと、
彼らが持つエンターテインメントの情報、
たとえば映画の上映情報などを、
大手の企業様向けに販売をしていました。

まあ、簡単にいえば賑やかし用のパンダというか、
ピエロといったイメージでしょうか。

当時、その雑誌社の商品は、大手さんが相手であり、
また会社自体もとてもブランド力を持った会社だったので、
中小企業さんから見ると販売価格が高く、
またエンターテインメントのコンテンツというその特性から、
どこでも使えるものではなかったのです。

そうした経験から、
「もっと人を効率的に集められる、安いコンテンツはないものか」
と日々ずっと考えていたのですね。

その思いを持ったまま、リンカコミュニケーションズを立ち上げたわけですが、
ECサイトの構築・運用を手がけさせていただく中で、
その商品を購入した方、つまり購入前の人から見れば「先輩」にあたる方の商品に対する見解が、
その後の購入を促すには非常に有効であることが分かったのです。

企業の中を見てみわたして、
「イケている営業・販売スタッフ」
と話をしてみると、そのような情報が豊富にあふれている。

お客様や取引先が、なぜ商品を購入したのか、
どういった点を評価しているのかといった情報を蓄積もしているし、
ソースへの接点も持っているわけです。

ところが実際には、
さまざまな情報・ノウハウはあくまでも営業・販売スタッフの頭の中だけに存在し、
会社の資産として吸い上げが行われていないのです。

また、
「見える化（可視化）」
がなされていない状態であることが多い。

私は、これらをしっかりと吸い上げ、
きちんと表現（情報提供）することで、
これから商品を買おうとする人にとって魅力的なコンテンツができるはずだ
と考えたのです。
そこで思い切って事業化することにしました。

■今ご説明いただいたように、
ある意味ブラックボックス化されたといいますか、
うまく表現されていない情報を
よりわかりやすいようにキチンとした形（ホームページ）に整える。

そのことで企業の販売促進などの効率を最大化しようということですね。
ちなみにこのようなサービスを提供している同業他社というものはあるのですか？

小川：そうですね。おそらくデザイン会社とか、
ホームページを手がけている会社であれば、
事例作成の依頼を受けて、つくっているところはあると思います。

しかし、それはあくまで制作という観点からだけ
のところが多いのではないかと思っています。

たとえば、デザイン会社は、どうやったらキレイに見えるかというように、
見栄えを第一優先します。

キレイに見えるサイト、
格好いいイメージのサイトをつくるには長けているかと思いますが、
果たして彼らにマーケティングの知識、つまりそのコンテンツができることによって、
どういう人が集まって、どういうアクションを起こさせるのかという発想があるのかどうか。

そこが私たちとの大きな違いだと思っています。

事例を「生産」している会社はたくさんあると思いますが、
キチンと物を売る、行動を喚起するという導線を設計し、
販促活動に生かす提案をしているのは弊社だけではないかと考えています。

■マーケティング、販促活動へのコンサルティング提案が御社の強みだと。

小川：そうですね。全体のお客様の戦略を整理してあげて、
どういうものをどうやって売っていくつもりなのか、
キチンとヒアリングをします。

はっきりいって、
つくっている時間よりコチラのほうが長いお客様もいらっしゃいますね。
ヒアリングに時間をかけて、お客様のニーズを整理することは重要だと思っています。
コンセプトとか、ターゲットが整理できていないと、
サイト制作費にお金がかかるだけで、
完成しても絵に描いた餅同様、意味のないものになり本末転倒ですから。
そういうこともせず、いわれたとおりにホームページをつくるだけの会社は多いような気がします。

■どういった企業様がリンカさんに相談に来られるのでしょうか？

小川：商品力はあってお店では売れているけれど、
インターネットになったとたんになかなか売れない商材を扱っている会社さんとか、
イケてる営業スタッフは売ってくるのに、
新入社員はなかなか売ってこないという、
無形の商材などを扱っている会社さんとかが多いような気がします。

私たちが提案する「事例集」というのは、
この業界でなければダメとか、
BtoBでなければ効果が出ないとか、
そういったものではありませんので、
業界・商材の垣根はなくご相談を受けますね。

■ご相談に来られる企業さまによって、
課題点や問題点は異なると思いますが、
これまでたくさんのご相談を受けてこられた中で、
「共通している課題点」などはありますでしょうか？

小川：厳しいことを申しますが、
根本的に戦略がないというか、
もちろん会社としてはお持ちだと思いますが、
ことホームページやインターネット通販に関していうと、
とりあえずみんながつくっているから立ち上げたとか、
インターネットは魔法の箱で、
設置さえすればお金が儲かる・商品がどんどん売れるといった幻想を抱いているような会社さんは結構多いですね。

こういった会社さんは、
事例集の有効性を説いても、
なかなか理解されないケースが多い。

一方で、１回の説明ですべて理解していただき、
実に的確な回答・行動をされる会社さんもありますね。

不思議と真ん中は余りありません。

ここでも二極化がおこっているのでしょうかね（笑）。

儲けることは実はそう難しいことではなくて、
「ちゃんとやるかどうか」。
これだけです。

儲かっている会社はホームページ作成や
ネット通販において何をしなければならないかを理解していて、
実にキチンと対応されていますね。

儲かっていないところは、
「インターネットは楽ができる」と思っておられる。

楽ができるのではなくて、
効率化や商圏の拡大化ができるということですから、
結局、要になるところは押さえていかなくてはいけません。

インターネットは自動販売機では決してありませんからね。

あといえるのは、現場に任せすぎる会社さんが多いことですね。

経営者が、
「ITはよく分からないから」
と、現場に任せっぱなしのところも結構ありますね。

実店舗になると、
日々の売上高や人件費、固定費、売れ筋商品、
顧客の反応などをキチンと把握してやっておられるはずなのに、
それがバーチャルとなったとたんに、
そういう数字さえも把握していない会社さんもいらっしゃいますね。

これはインターネットで物を売っていなくても同じことがいえます。

■通常の会社経営では、
営業スタッフ一人ひとりに対して目標を設定し、
もしその目標に到達しなければ、
「なぜ目標をクリアできなかったのか」を追求、
改善を行ったりします。

しかしこれがWebになったとたんに、
なぜ数字がいかないのか。

ならば次にどういう行動を取らなければならないのかが見えてない会社さんが多いということですね。

小川：たとえばインターネットであれば、
店舗の来訪者を数える単位として、Ｐ
Ｖであったりとか、ユニークユーザーなどという言葉がありますが、
Webになったとたん、面倒なのかは分かりませんが、
そういうことを把握していない会社さんは結構いらっしゃいますよ。

■ITリテラシーが低い会社さん、つまりホームページにおいてどんな問題が起こっているのかさえわからない企業と、逆にITリテラシーは高いのに、現場がついて来られないという企業さんがいらっしゃるかと思いますが、御社にはどちらからの相談が多いのでしょうか？

小川：そうですね。基本ITがまったくわかっていない会社さんというのは相談がありませんね。
当たり前のことですが、
そういう会社さんは問題自体が分かっていないことのほうが問題なのですが、
それを気付かせることは結構大変なことなのです。

そういう会社さんには、
弊社のようなビジネスのニーズもウォンツもないわけですし。
弊社にお問い合わせいただく会社さんは、
どちらかというとやりたいことが明確なのだけれど、
それを形にしてくれる会社が見つからないとか、
あるいは経営者側では問題を認識しているけれど、
現場に問題があってなかなか実現しないとか…。

そのような会社さんが多いですね。

■そういうこと考えると、あくまで予測ですが、
このビジネスのマーケットの裾野は広そうですね。

小川：そうですね。まだまだ潜在的な需要が多くて、
顕在化はこれからといったところですが、
裾野は広いと思います。ハイ。

■インターネットで商品を買うといった流れの中で、
ブロガーの存在が注目されています。

しかし、ちょっとうがった見方をすると、
ブロガーは今までは趣味の世界で書いていましたが、
今後はプロ化が進み、場合によっては「企業に書かされている」のではないかと。

そういった観点から見ると、御社の事例集は、新しい潮流、新しい広告手法だと感じますね。

小川：ブロガーさんに記事を書いてもらうことを
「レビューを書いてもらう」
といういい方をするようですが、
２つやり方があると思います。

ひとつは「お金を払うからとにかくいいことを書いてくれ」というパターン。
そしてもうひとつが、「とにかく好きなことを書いてくれ」というパターン。

前者は読者の立場になると分かるのですが、
不自然で気持ちが悪く、かえって信用できないと感じる人が多いと思います。

後者は自由な意見を反映できますが、
コントロールが非常に難しいともいえます。

弊社が作成するコンテンツは、
あくまでも信用してもらえる情報であり、
説得力のあるコンテンツをつくることがミッションです。

そのコンテンツとは企業の目的、
たとえば商品の販売、資料請求の喚起のためのツールです。

単にサイトをつくることがゴールではありません。

ですから、好き勝手に書いているわけでもありませんが、
企業からの一方的な業務放送にもならないように気を遣っています。

まず弊社では、人材採用を中心に20年間、
1000社以上の企業インタビュー経験のあるプロのインタビュアーがヒアリングを行います。

ここで、情報を徹底的に拾い上げます。
ここに私たちのノウハウの、かなりの部分が集約していると思います。
このインタビューを通じて、客観的情報、具体的数字、
親近感の湧くエピソード、ネガティブな情報も聞き出します。

こういった材料をもとに、
説得力のあるコンテンツを制作していきます。

何度も申し上げますが、
あくまでもお客様企業の「ゴールの達成」のためのツールづくりです。

弊社の場合は、単にバットやグローブをつくるといった形から入らず、
選手の将来を客観的にコンサルティングしたうえで制作をし、
それだけでなく、それらツールを使い慣れるまで、
お付き合いをさせていただいております。

ちなみにブロガーさんを有効活用したプロモーションの提案もセットで行っています。
こちらは事例集と異なり、短期間で大量のコンテンツと被リンク（※）が集まるという利点があります。
量と質、両方押さえることがWeb戦略の成功の鍵です。

※：他のサイトからリンクを張ってもらうこと。この数が多いと一般にサイトの検索結果の表示順位がＵＰするといわれています。

■あくまでも、マーケティング視点をキチン持ってサービス提供していらっしゃるということですね。
そのあたりのしっかりとした対応は、
確かにブロガーさんに書いてもらうこととは
まったく異なるのかも知れませんね。

実際にどういう事例集をつくり、
どのような情報提供をしていけば成功に近づけるのでしょうか？

小川：弊社でつくらせていただいているものと、
他社様との違いで特に大きな点は３つあります。
それは、
「プロのインタビュアーの採用」
「数多くの写真の利用」
「会話形式の文章」
です。

もちろんマーケティングの理解は大前提ですが。

大量の情報を伝えるのに、
ビジネス文書形式では読むだけでも余程の気合が要ります（笑）。

ましてあまり関心がなかったら、「読ませる」こと気持ちにさせることすら大変です。

このことは、自分が読者になると分かるのに、
当事者になると分からない会社さんが非常に多いですね。

要はコンテンツの敷居が高いわけです。

プロフェッショナルだけを対象にしたもので、
別に興味がない人はお断りだよというのであれば別かもしれませんが、
商売（販売促進）のサイトでそんなことがいえる会社は、
少数派ではないでしょうか？

となると、まずはいかに関心を持ってもらうかということが大事です。

ロジックにすぐ訴えようとする会社が多いのですが、
弊社はそうではなく、あくまで感情で訴える、
楽しそうでしょ？　面白そうでしょ？　と画面が語っているサイトをつくります。

まずビジュアル（写真）で心を掴んで、
導入部分には楽しいエピソードを持ってくる。

そこからサッと読み流せるようになっていて、
気がつくと全部読めてしまっている。

面白い話を読みながら、
商品購入の疑似体験、
つまり自分が購入したらどうなるかが頭の中にイメージできるようになっています。

取材に答えている人は、
いってみればそのコンテンツ読者の先輩に当たるわけです。

これから商品を買う人（読者）の現在の意識と、
そのコンテンツの中に登場する人の商品購入前の意識というものはシンクロしています。

つまり似たような境遇なわけです。

だから共感が持てて、感情移入しやすい。

このようなコンテンツづくりを、
私たちは常に意識しながら行っています。

目的はあくまで行動の喚起です。
資料請求率がアップするとか、
問い合わせ率が上がるとか、
また潜在顧客の質が向上するとか…。

より有効的な販売促進につながる設計を心がけています。

■そこに展開される話は事実であり、
さらにいうとマイナスの情報や経験上のアドバイスなども知ることができる。
購入検討されている方にとっては、
先輩の経験上のアドバイスというのは、とても役に立ちますね。

小川：事例集という言葉は、
結構使い古された言葉です。
ですが、実際にふたを開けてみると、たとえば多くの場合にいえるのは、
今まで手がけた実績を会社のホームページのトップに並べているだけであるとか、
担当者の小さい顔写真１枚とひと言、
ふた言のコメントしかないとか。

こういった企業が実に多いのです。

でもそれでは伝えたいことは伝え切れないのではないかと思います。

読み手にしても、それによって
心が揺さぶられるということはあまりないのではないでしょうか。

■購入した人、あるいは会社の「上澄み情報」だけを見せられても、
読者にすれば「ああ、そうなの」という程度でしょうし、
「いいこと書いてあるだけでしょ」で終わってしまうでしょう。

さらにいうなら、関心すら持ってもらえないでしょうね。

やはりマーケティング・コンサルティングという事業を行っている企業が
ヒアリング・制作することによって、
ビジネスの本当の苦労であったり、成功鍵などが抽出される。

結果、コンテンツとして興味もあり、面白く、かつ役に立つ記事という形になってくのですね。

小川：そうですね。まさにそうです。

■単純な事例集というものを越えていますね。
それは企業にとって、喉から手が出るほど欲しいノウハウではありませんか？

小川：そうですね。

■そのあたりを生かしながら、
今後のビジネス展開はどのようにお考えでしょうか？

小川：まず事例集ですが、
ホームページでの活用だけでなく、
それを印刷して営業スタッフが持つことで
営業効率をあげることができるだろうと考えています。

私は営業として何社か転職を重ねましたが、
転職をして一番大変なのは、
そのお客様の事例を把握できていないこと。

それを先輩から教えてもらえればいいのですが、
大手の教育制度が行き届いている会社でもない限り、
基本的には先輩についていって、
その先輩のトークの中から汲み取っていくということになるのですね。

つまり、会社はその有効なナレッジを会社のものとして吸収せず、
営業スタッフの頭の中に放置している状態なのです。

こうした知識は、先輩から後輩へ徒弟制度のように受け継がれているのが現状なのです。

■ナレッジ共有されていない会社さんのほうが圧倒的に多いですものね。

小川：そうですね。
ところがこうした事例集を作ることによって、
会社のイケてる営業の頭の中の情報が客観視かつ可視化できるようになり、
会社の資産として持てるようになるわけです。

ですから新しい社員が入ってきても、
「とりあえずこれ読んでおけ」
と見せるだけで会社の取扱商品の特性も分かるし、
取引先のイメージもニーズも分かるわけです。

あとはそれについての質問に答えればいいわけで、
いちいち先輩や会社が１から10まで説明する手間が省けるわけです。
この手間は通常、活躍している営業スタッフにかかっていて、
新入社員を入れると会社全体の業務効率が落ちてしまう。

それが改善されることは注目すべき点だと私は思います。
あと、お客様のところに行って困るのは、
信頼関係が構築されていれば先方も話を聞くという状態なわけですが、
構築されていないと、「持ち時間は5分」とか、
そもそも話を聞く気がないとかいう状態の中で、
説明しなければならない状況は結構あるわけです。

その中で、形があるたとえば筆箱のようなもののセールスであれば何とかなるのかも知れませんが、
まったく形のない金融やソフトウェアのようなサービス商材とか、はたまた持ってこられないような巨大な機械のプレゼンを行おうと思う「口」を使うしかない。

そんなときに事例を持っていくと、
信頼関係がまだ構築中であってもとりあえず資料には目を通そうとします。

パッと見て面白そうであれば読んでもらえるわけです。

逆に面白そうでなければそれで終わってしまう。

ですから私たちが事例をつくる際には、
パッと飛びついてサッと読めることを意識しています。

いわば漫画のような理解の速さですね。

■教育にも使え、営業ツールとしても最前線で使えると。バーチャルに限定されずアナログ的な場面でも活用できるということですね。

小川：これからの時代、人口の激減、少子化の進行などがあり、
新しい人材を採用することがさらに難しくなると思います。

あと15年もすると、日本の人口は8000万人、
70年後には6000万人になるといった数字も出ています。

しかもこの数値の中身を見てみると、
2人に１人が60歳以上なわけです。

にもかかわらず、ゆとり教育の影響なのでしょうか、
やる気がない、コミュニケーション能力に欠ける人が若い人には増えているようで、
採用をさらに難しくしています。

この状況の中で、いかに人を採用しないで会社を運営していくかということが、
より一層問われてくるのは避けられないと思います。

■中小企業などは特にそうですね。

小川：ええ。そういう意味では、
ホームページが24時間稼動する店舗であり、
24時間働く営業スタッフとなってくれれば、
こんなにありがたいことはないわけです。

弊社が作成するコンテンツによって、
24時間、エリアも全国区で営業して、
顧客を説得してくれるようになる。

人件費の削減にもつながると思います。

■ということは、
コンテンツは常に進化しなければいけないということですね。
時間が経てば、新たな事例を営業スタッフからヒアリングし、
コンテンツを更新していくべきだと。そうしなければ、
「24時間営業スタッフ」が効率よく稼動できないですよね。

社内での情報公開・情報共有が必要ということですね。

小川：まあ、そうかも知れません。
どこの会社にもイケてる営業スタッフはいると思います。

でもこの営業スタッフは突然辞めるかも知れません。

そうでなくても健康面で問題が起きるかも知れません。

そういう事体が起こってからでは、ナレッジの吸い上げはし難いものです。

中小企業では経営が一気に傾くところもあるかも知れませんよ。

ナレッジを常に企業の資産として吸い上げておくことによって、リスクをヘッジできます。

■小川さんの扱う（制作する）事例は、いろんな展開ができますね。

小川：要は１つのものが、いろんなことに使えるツールなのですね。
資料請求率がアップするとか、営業効率が上がるとか、人件費を削減できるとか…。
あとこれはまだ申し上げていませんでしたが、リクルーティングの反響がよくなるといった好影響が出てくるのです。
このように、いろんな場面で好影響が出るツールであるものの、
残念ながら評価いただく方の部署がバラバラで、営業だったり、人事だったり、総務だったり、Web担当部署だったりするわけです。

ですから、全体的な効果をご満足いただける人は、
会社の経営者層や経営的視点を持った方になる傾向がありますね。

本当に一粒で何度もおいしい話ではあるのですが…。

■そこがうまくリンクされていけば、非常に営業効率、経営効率が上がっていきますよね。これまでの実績ベースではいかがですか？

小川：はい。今までの導入例でいくと、
たとえばコンテンツの閲覧時間が、
導入前は15秒～30秒平均であった事例集が、
１分半～４分弱までになりました。

平均でこの時間ということは、
ほとんどの人がじっくり読んでくれていると言っていいと思います。

これは情報浸透の面から言っても画期的で、
驚異的だと思いますね。

また、そこからの行動喚起についていうと、
導入前比で200％という数字も出しています。

さらに商品への関心が喚起されて、
一人当たりの平均ページ閲覧数のアップも報告されています。

私たちがしっかりとアドバイス・コンサルティングさせていただければ、
このような数字をアップさせられる自信はあります。

こういった事例をはじめとするさまざまな情報コンテンツの設置は、
言ってみたらバケツの穴をふさぐ行為と言えるのですね。

どういうことかと申しますと、
多くの企業様は、新規営業リストをつくることには力を入れますが、
ケアの内容を吟味し、
顧客になる率をアップさせようというところは結構ないがしろになっています。

これも部門間の壁が妨げになっているケースが多いようです。

営業スタッフの行動量や、
広告宣伝には力を入れているのに、
その先のケアがないのは、
穴の開いたバケツに一生懸命水汲みをさせているようなものです。

■今後の御社の目標を教えてください。

小川：人材採用や営業効率を上げるという視点で、
お客様のお役に立っていきたいと思います。

私たちの事例集などの提案を、
本当に実行していただきたいのは、
実は中小企業様なのですよね。

なにしろ人手が少ないわけですから、
今後の人材獲得の困難さを考えると、
できることは極力機械に任せ、商品開発とか、大口クライアントとの折衝とか、
機械ができないビジネスの要に業務・人材をシフトするべきです。

インターネットを有効に使うと、
それができてしまうわけですから、
これは必需品として採り入れていくべきだと思います。

その力になりたいと考えています。